13-12-2009
Protected: huiswerk extra info: blauw konijn
Filed under huiswerk najaar 2009 by Anneke
Filed under huiswerk najaar 2009 by Anneke
27-11-2009
Extra huiswerkopdracht 4
Wat hebben we al gedaan tot nu toe?
- Hoe een coachgesprek te beginnen
- Het verwerven van het mandaat om te gaan coachen (anders niet doen)
- Het gesprek in de vooruit zetten met de stel je voor dat formule.
- Jij bent de baas van het gesprek (hoe het gevoerd wordt) de gesprekspartner is baas van het onderwerp (waarover het gaat).
- Niet in de put gaan zitten, maar op de put gaan staan (zowel de metafoor alsook de feitelijke strekking)
- Denken in termen van A naar B, waarbij A nimmer ter zake doet en alles draait om B. Dus nooit verklaren, uitdiepen, analyseren, oorzaken onderzoeken en zo meer
- Het werken naar de formele coachvraag (WAT, WAT, WAT ..)
- Verschil tussen WAT vragen en HOE vragen
- Coachen is 90% WAT vragen stellen en dan pas HOE vragen stellen
- De formele coachformule gebruiken als keerpunt van de coaching, nu je weet WAT er klaar moet zijn, ga je kijken HOE je dat kunt realiseren.
- Jantje gaat op de fiets naar school
- Grondmodel 1: The winning mood techniek (eerst kleine successen boeken voordat je grotere uitdagingen aangaat)
- Grondmodel 2: lenen uit een ander domein (daar en daar doe je het al goed, noem eens drie dingen hoe je die ervaring en kennis ook hier en hier kunt gebruiken)
- Grondmodel 3: excelleren (verbeteren wat goed gaat) Je fiets nu op een bakfiets de tour de France, stel we maken er een racefiets van, zou je dat willen.
- Het verhaal van de tour de France (wat heeft het meeste rendement 1% verbetering van de topgroep of van de hekkensluiters)
- Het nut van getallen (noem eens 3 dingen)
- Gebruik van tijd (tijd verkorten: over 5 minuten en tijd vergroten: over 1 jaar, 5 jaar, 10 jaar. Enzovoort.)
- Verschil tussen commando's en reflectieve vragen.
- De gedwongen keuze vraag (is het X of is het Y)
- De gesprekspartner zelf laten samenvatten
- Het gesprek voeren langs een vaste structuur (biedt overzicht en handvatten om te onthouden)
- De boomstructuur van logische keuzes
- Behoren tot de elite omdat je en oprechte belangstelling hebt voor mensen, en je meer dan een vraag stelt en je moeite doet om je kunde te vergroten
- Stel één vraag tegelijk (en wacht op antwoord)
- Lange stiltes na jouw vraag zijn een goed teken (dan is de gesprekspartner hard aan het denken)
- Laat de gesprekspartner werken, zij moet resultaten behalen.
- Het is onethisch als je niet alles uit de kast trekt om je gesprekspartner te helpen.
- Boosheid, en onvrede van je gesprekspartner tijdens het gesprek is niet erg (je hoeft er niet op uit te zijn, maar er ook niet bang voor te zijn)
- Denk niet vooruit welke vraag je gaat stellen, maar luister en snap de logica, en stel dan pas je vraag
- De waardeschaal (met de extra halve punt aan het eind)
- Belang van de juiste syntax (hoe je dingen zegt en formuleert)
- Kennis heeft geen invloed op gedrag, commando wel
- Om problemen heen coachen - Parkeren
- Om problemen heen coachen - Schofferen
- Om problemen heen coachen - Overdrijven
- Om problemen heen coachen - Misschien, nee nog niet
- Om problemen heen coachen - Stoppen
- Pesten tijdens gesprek
- Verhalen vertellen
- Luisteren zonder oordelen
- Positief formuleren (wat wil je wel in plaats wat wil je niet)
- Koppelen (zaken met elkaar verbinden die de gesprekspartner niet koppelt)
- Ontkoppelen, zaken uit elkaar trekken die de gesprekspartner wel aan elkaar koppelt.
- Een hoe vraag is nooit een doel
- Blauw konijn (die bestaan niet)
- Denken in termen wat wil je HEBBEN (aan het eind)
- Hoe je je eigen coaching verkoopt (ook als is dat een andere cursus, toch iets aan marketing en sales gedaan)
- Verschil tussen coachen als coach en als manager
- Evalueren van gedrag (wat zou je nog eens doen, wat zou je anders doen)
- Gevoel is nooit een doel
- Coach nooit jouw eigen gevoel, mening of oordeel, maar onderzoek wat de gesprekspartner zegt, bedoelt (let op verschil tussen A en B)
- … zaken die ik nog vergeten ben
En wat nu?
Bekijk deze lijst. Vul hem eventueel aan (als comment op de 'echte' huiswerkopdracht). En kies minimaal drie onderdelen, technieken die je de volgende bijeenkomst nog eens onder de aandacht wilt hebben (verder wilt uitdiepen, nog eens uit proberen … of wat dan ook).
En ga verder vooral door met oefenen, oefenen, oefenen en … precies 
Filed under huiswerk najaar 2009 by Anneke
Zoals beloofd zou ik enkele links geven voor boeken die naar mijn idee de moeite waard zijn om je op weg te helpen met marketing en acquisitie. Het gaat in totaal om 4 boeken, 3 in het Engels, en eentje in het Nederlands.
De drie Engelstalige boeken gaan over marketing (hoe krijg je mensen zover dat ze jou kennen en interessant vinden om zaken met je te doen). Het Nederlandstalige boek gaat over sales (hoe krijg je uiteindelijk de deal rond en verwerf je een betaalde opdracht).
Het Nederlandse boek is er vooral op gericht hoe je (grote en complexe) opdrachten kunt binnenhalen. Dat deel in het boek kun je eventueel overslaan. Waarom ik het boek van belang vind is vanwege de uitstekende uitleg van vier zeer belangrijke vraagtechnieken die behoren bij deze verkooptechniek. Alleen die vier technieken maken al dat je kans op succesvolle verkoop enorm toeneemt.
Tot slot: Je bewijst mij een dienst als je de boeken koopt via de door mij gegevens links, dan ontvang ik namelijk enkele procenten commissie. 
Hier komen ze;
Get Clients Now. Een Engelstalig boek speciaal voor zelfstandig professionals met een 28 dagen programma om aan klanten te komen. Stap[ voor stap maakt het je wegwijs in de noodzakelijke facetten van marketing, sales en dergelijke.
Give to Get Marketing Solution. Eveneens in het Engels, en een prima inleiding in denken hoe je klanten en mogelijke klanten echt voor jou kunt interesseren (vergeet alle flauwekul rond naamsbekendheid en dergelijke. Dat werkt niet!
Guerrilla Marketing for Consultants, het derde Engelstalige boek. Ik ben al jaren een heel grote fan van de schrijver Jay Conrad Levinson. Ik denk dat ik zo'n 15 boeken van hem (en zijn kompanen) gelezen heb. Dit boek is snel en gemakkelijk via de Nederlandse markt te verwerven, en zoomt in op de zelfstandige professional / consultant die zijn waar aan de man wil brengen op zo'n goedkoop en creatief mogelijk manier. Je vindt slimme trucs, leuke wendingen in het denken hoe je wel of niet verkoopt, en dat alles in een actieve (typisch Amerikaanse) schrijfstijl. Zoals gezegd ik ben een echte fan van Jay.
SPIN verkooptechniek. Het laatste boek dat ik je aanbeveel is Nederlandstalig. Het is het boek met de eerder genoemde vier vraag technieken. Het heet de SPIN verkooptechniek. Met name de hoofdstukken dus over de verschillende vraagvormen (Situatie vragen Probleem Vragen en dergelijke) zijn zeer het lezen waard. Echt, deze vraagtechnieken zullen je je leven lang blijven helpen zolang je wilt blijven verkopen.
Tot slot. Vrees niet. Het zijn leuke boeken om te lezen. Ze inspireren je en zetten je aan tot actie. Get Clients Now geeft je een gedegen programma. Guerrilla marketing brengt je op allerlei creatieve en energie gevende ideeën en Give to Get marketing maakt je bekend met enkele belangrijke principes.
Al die drie boeken gaan je helpen om aan tafel te komen bij mogelijke opdrachtgevers.
De spin verkooptechniek tenslotte helpt je als je eenmaal in gesprek bent of aan tafel zit. Want aan tafel komen is één, de deal krijgen, daar is het natuurlijk pas echt om begonnen.
Plezier en succes met lezen en toepassen.
Anneke
Filed under huiswerk najaar 2009 by admin
