This post is password protected. To view it please enter your password below:

Password:

Post from: Masterclass Resultaatgericht Coachen

Protected: huiswerk extra info: blauw konijn

This post is password protected. To view it please enter your password below:

Password:

Post from: Masterclass Resultaatgericht Coachen

Protected: huiswerk opdracht: de laatste opdracht.

En ga verder vooral door met oefenen, oefenen, oefenen en … precies

Post from: Masterclass Resultaatgericht Coachen

Extra huiswerkopdracht 4

This post is password protected. To view it please enter your password below:

Password:

Post from: Masterclass Resultaatgericht Coachen

Protected: Huiswerk opdracht 4

De drie Engelstalige boeken gaan over marketing (hoe krijg je mensen zover dat ze jou kennen en interessant vinden om zaken met je te doen). Het Nederlandstalige boek gaat over sales (hoe krijg je uiteindelijk de deal rond en verwerf je een betaalde opdracht).

Het Nederlandse boek is er vooral op gericht hoe je (grote en complexe) opdrachten kunt binnenhalen. Dat deel in het boek kun je eventueel overslaan. Waarom ik het boek van belang vind is vanwege de uitstekende uitleg van vier zeer belangrijke vraagtechnieken die behoren bij deze verkooptechniek. Alleen die vier technieken maken al dat je kans op succesvolle verkoop enorm toeneemt.

Tot slot: Je bewijst mij een dienst als je de boeken koopt via de door mij gegevens links, dan ontvang ik namelijk enkele procenten commissie.

Hier komen ze;

1. Get Clients Now. Een Engelstalig boek speciaal voor zelfstandig professionals met een 28 dagen programma om aan klanten te komen. Stap[ voor stap maakt het je wegwijs in de noodzakelijke facetten van marketing, sales en dergelijke.

2. Give to Get Marketing Solution. Eveneens in het Engels, en een prima inleiding in denken hoe je klanten en mogelijke klanten echt voor jou kunt interesseren (vergeet alle flauwekul rond naamsbekendheid en dergelijke. Dat werkt niet!

3. Guerrilla Marketing for Consultants, het derde Engelstalige boek. Ik ben al jaren een heel grote fan van de schrijver Jay Conrad Levinson. Ik denk dat ik zo'n 15 boeken van hem (en zijn kompanen) gelezen heb. Dit boek is snel en gemakkelijk via de Nederlandse markt te verwerven, en zoomt in op de zelfstandige professional / consultant die zijn waar aan de man wil brengen op zo'n goedkoop en creatief mogelijk manier. Je vindt slimme trucs, leuke wendingen in het denken hoe je wel of niet verkoopt, en dat alles in een actieve (typisch Amerikaanse) schrijfstijl. Zoals gezegd ik ben een echte fan van Jay.

4. SPIN verkooptechniek. Het laatste boek dat ik je aanbeveel is Nederlandstalig. Het is het boek met de eerder genoemde vier vraag technieken. Het heet de SPIN verkooptechniek. Met name de hoofdstukken dus over de verschillende vraagvormen (Situatie vragen Probleem Vragen en dergelijke) zijn zeer het lezen waard. Echt, deze vraagtechnieken zullen je je leven lang blijven helpen zolang je wilt blijven verkopen.

Tot slot. Vrees niet. Het zijn leuke boeken om te lezen. Ze inspireren je en zetten je aan tot actie. Get Clients Now geeft je een gedegen programma. Guerrilla marketing brengt je op allerlei creatieve en energie gevende ideeën en Give to Get marketing maakt je bekend met enkele belangrijke principes.

Al die drie boeken gaan je helpen om aan tafel te komen bij mogelijke opdrachtgevers.

De spin verkooptechniek tenslotte helpt je als je eenmaal in gesprek bent of aan tafel zit. Want aan tafel komen is één, de deal krijgen, daar is het natuurlijk pas echt om begonnen.

Plezier en succes met lezen en toepassen.

Anneke

Post from: Masterclass Resultaatgericht Coachen

Enkele aanbevolen boeken voor sales en marketing

This post is password protected. To view it please enter your password below:

Password:

Post from: Masterclass Resultaatgericht Coachen

Protected: Huiswerk opdracht 3

This post is password protected. To view it please enter your password below:

Password:

Post from: Masterclass Resultaatgericht Coachen

Protected: Extra info: gebruik van getallen, data en tijdstippen

Je hebt dan de keuze uit verschillende technieken om 'om zo'n situatie heen te coachen'.

Ik noem ze graag voor jullie op.

Optie 1 parkeren

Parkeren. Vertel je klant dat je snapt dat het een groot probleem is. Dan je daar ook zeker aandacht voor zal hebben,. Dat je tijd genoeg hebt. En dat het je slim lijkt om eerst wat kleine zaken alvast te regelen. Het zou tenslotte zonde zijn als je straks aan het eind slechts één resultaat hebt in plaats van vele. Toch? Breng de klant in de ja -modus. Ga met kleine A situaties aan de slag. Breng hem in de winning mood. En kom daarna terug op het grote probleem dat je aan het begin hebt geparkeerd. Negen van de tien keer is dat probleem een stuk kleiner in de beleving van de klant, en vaak zelfs helemaal verdwenen.

Je kunt dat parkeren visueel maken door het in een doosje te doen, in een kuil te begraven, onder een boom te leggen enzovoort.

Optie 2: schofferen

Schofferen, pesten. vertel de klant dat hij erg overdrijft, en dat er nauwelijks sprake is van een probleem. Hij moest eens weten, de arme kindertjes met aids in Afrika, na een tsunamie, en terwijl de hulpgoederen net zijn uitgedeeld aan de buren, en nu is de vrachtwagen leeg, en heb je nog steeds niets te eten. Dat is pas een probleem. Of een homofiele neger van joodse afkomst die leeft in Iran. Waar hebben we het over met jouw probleem man?

Deze situatie kan erg link zijn als je het te serieus brengt, zorg dat je een goede verstandhouding hebt, kijk de klant aan (raak hem aan) en zorg voldoende rapport in jullie relatie om de techniek te gebruiken.

Optie 3: overdrijven

Overdrijven. Het omgekeerde is de situatie overdrijven. Je bevestigt de klant dat hij een enorm probleem heeft. Sterker nog, je hebt al heel wat meegemaakt in je leven, maar zo'n probleem heb je echt nog nooit gezien.

Goh, je bent helemaal van slag, je bent helemaal ontdaan, je hebt enorm medelijden met de klant. Tjonge wat heeft jouw klant het moeilijk zeg. nadat je hem hebt bevestigd blijf je stil, in veel gevallen zal de klant zijn eigen probleem gaan relativeren en een opening noemen. Je bent voorzichtig en weifelend of je die opening opneemt, nadat de klant volhardt dat dat wel mogelijk zou zijn, maak je daarvan alsnog een a situatie, ja modus, verleiden enzovoort.

Optie 4: misschien, nee toch niet

Een variatie op mogelijkheid 3 is dat je zelf zegt dat je echt niet weet hoe je de klant kan helpen. Tja, je denkt wel aan een mogelijkheid, maar nee, dat is waarschijnlijk niets voor de klant.. Je vertelt niet wat die mogelijkheid is, je laat de klant in het ongewisse wat dat zou zijn. En je wacht totdat de klant zelf vraagt of je die mogelijkheid toch met hem wil uitproberen. Je bent terughoudend. Je weet het niet, en je wacht op de motivatie van de klant om het toch uit te proberen. Dan, ja modus, verleiden etc.

Optie 5: stoppen

Laatste mogelijkheid, je geeft er echt de brui aan. Je stopt met coachen. Je vertelt de klant om dat je dat doet. Dit is de grootste schoktherapie. In een aantal gevallen legt de klant zich daarbij neer. In een aantal andere gevallen kom je uit in situatie 3 of 4.

Slotwoord

Let op: je bent nooit verplicht om iemand te coachen. En je kunt nooit iemand motiveren om zijn situatie aan te pakken! (Nee dat kan echt niet! Motivatie is iets van de persoon zelf, en niet iets wat jij er bij een ander in kunt stoppen!) Het enige dat je kunt is iemands motivatie de juiste richting op helpen. Meer niet. Kan of wil iemand niet zijn eigen situatie aanpakken, dan is dat jammer maar helaas. Einde oefening.

Post from: Masterclass Resultaatgericht Coachen

Extra info: Om problemen heen coachen

This post is password protected. To view it please enter your password below:

Password:

Post from: Masterclass Resultaatgericht Coachen

Protected: Extra info: onthouden wat iemand zegt.

This post is password protected. To view it please enter your password below:

Password:

Post from: Masterclass Resultaatgericht Coachen

Protected: Extra info: Commando’s en de reflectieve vragen